Google, bir süredir tüketicinin satın alma eğiliminde internetin yerini anlaşılabilir kılmak için çeşitli sektör araştırmaları yaptırmakta.

Bu yazıda sizlerle Google tarafından 2010 yılı Türkiye’de yaptırılan İnternet ve Otomobil Alıcıları araştırmasının sonuçlarından önemli noktaları paylaşacağız.

Internet kullanıcısı olan 1000 araba alıcısıyla gerçekleştirilmiş araştırmadan çıkan sonuçlar üretici firmaların ve bayilerin interneti aktif kullanması gerektiğini gösteriyor.

Araba Alıcıları Araştırma Başında Kararsızlar
Araba seçiminde kararsızlık ve düşük alıcı sadakati hakimdir. Araba alıcılarının sadece %20’lik dilimi  satın alma sürecinin başında marka ve model konularında net bir fikre sahip. Sıfır araç alanların %80’i, 2. El araç alanların ise %81’i satın alma sürecinin başında marka ve model konusunda kararsız. Satın alma sürecinin başında sıfır araba alıcılarının %58’i ‘’kesinlikle’’ sıfır araba almayı planlamaktayken; ikinci el araba alanlarının %29’u ‘’kesinlikle’’ ikinci el araba almayı planlamaktalar.

Alıcıların Akıllarında Araştırmaya Başlamadan Önce Yaklaşık 4 Marka Oluyor 
Sıfır araba alıcılarının %60’ı araştırmaya aklında birkaç seçenekle başlıyor, yaklaşık %20’sinin ise hiçbir fikri olmuyor. Ortalamada 4 markalık bir liste ile etkin araştırma süreci başlıyor.

Araba Alıcıları Arasında Marka Sadakati Düşük
Sıfır araba alıcılarının %34’lük dilimi, kullanılmış araba alıcılarının ise %51’lik dilimi ilk defa araç satın almaktalar. Sıfır araba alıcılarının %22si ve kullanılmış araba alıcılarının %15’i önceden kullandıkları markadan araba satın almış. Sıfır araba alıcılarından %43’lük dilim ve kullanılmış araba alıcılarından %34’lük dilim marka değiştirmeyi tercih ediyor. Bu veriler araba satın alımında düşük marka sadakatinin hakim olduğunu göstermekte.

Araba Alıcılarının Etkin Aramaları Kısa Sürüyor
Araba alıcıları, bir markayla ilgilenmeye başladıktan sonra uzun bir süre inceleme yapıyor; sıfır araba alıcıları ortalama olarak pazarda 4.3 ay, kullanılmış araba alıcıları ise 4.8 ay gibi bir süre geçiriyor. Ancak, araç satın alma konusunda kararları kesinleştiğinde, etkin aramaları kısa sürmekte: %79’u bir aydan daha az, yarısı bir hafta içinde satın almış oluyor.


İnternet Araba Araştırmalarında Başlangıç Noktası
Google’ın verilerine göre araba alıcılarının %58’i araba araştırmasına internet ile başlamakta. Sıfır araba alıcılarının %51’i, kullanılmış araba alıcılarının ise %65’i araba araştırmasında interneti birinci kaynak olarak kullanmakta.

Araba alıcılarının %79’luk bir dilimi ise interneti araba araştırması sürecinin belli sürelerinde kullanmakta. Sıfır araba alıcılarında bu oran %74’lük dilime tekabül etmekte.

Arama Motorları Araç Araştırması İçin Temel Araç
Online araştırma yapan alıcıların %87’si arama motorlarını kullanmakta.

Arama motorlarında en çok aranan anahtar kelimeler araba markaları ve modelleri.

Araba Alıcılarının İnternet Kullanımı Çeşitlilik Göstermekte
Araba alıcıları üretici ve bayii web sitelerine ek olarak, karşılaştırmalı web sitelerini, otomobil dergilerini, blogları, özel dergileri, kullanıcı görüşlerini ve seri ilanları da kullanmakta.

İnternet Bayiye Ulaşmada Önemli Bir Kaynak
Sıfır araba satımının %91’lik dilimi üretici bayisinde gerçekleşiyor. Sıfır araç alımı için bayi ziyaret sayısı ortalama 3.5; yani araba satışınınn gerçekleşmesi için bayiler kilit nokta.
Test sürüşü başvurusu genelde yüzyüze, bayideyken gerçekleştiriliyor.

Sıfır araba alıcılarının %47’si satıcıya ulaşmak için online kaynak kullanıyor. Coğrafi yakınlık, tanıdık önerileri, bayi sadakati gibi unsurlara kıyasla internet, bayi seçmek kullanılan en yaygın yöntem haline gelmiş durumda.

Araba Alıcıları Satın Alma Süreçlerinde Video İzliyor
Araba alıcılarının online kaynaklarda en çok tercih ettiği işlemlerden biri video izlemek oluyor. Alıcının video üzerinden modellerle kurduğu duygusal bağ ve modeller arasında mantıksal karşılaştırmaya imkan tanıması videonun alıcılar için vazgeçilmez olma nedenlerinden. Sıfır araba kullanıcıların %64’ü, kullanılmış araba alıcılarının ise %57’si satın alma sürecinde video izlemekte.

Araba alıcılarının yaklaşık %70’i araçlar ile ilgili daha fazla videoya ulaşmak istiyor. Bu kitlenin araç videolarına ilişkin diğer düşünceleri ve beklentileri aşağıdaki tabloda yer almakta.

Araba Alıcılarının Üretici Websitelerini Aktif Olarak Kullanmakta
Araba alıcıları %44’lük dilimle üretici internet sitelerini ziyaret ederken, ortalama işlem sayıları 6.4’dür. Yapılandırma aracını kullanmak ve marka araştırması yapmak dışında, finansmanı incelemek ve otomobil videolarını izlemek üretici websitelerinde en çok yaptıkları işlemlerdir.
Sıfır araba alıcılarının üretici web sitelerinde gerçekleştirdikleri işlemler tablosu  aşağıda yer almakta.

Araba Alıcılarının Üretici Web Sitelerinden Beklentileri Yüksek
Araba alıcıları üretici web sitelerinin daha gelişmiş olmasını beklemekte. Araba alıcıları üretici sitelerden fiyat, finans konularında daha ayrıntılı bilgi ve karşılaştırmalı bilgi işlemi istemekteler. Sıfır araba alıcılarının %57’sinin daha önce olumsuz deneyim yaşamasından ötürü üretici websitelerini ziyaret etmedikleri göz önünde bulundurulduğunda, üretici firmaların bu konuda daha duyarlı olmaları gerektiği ortaya çıkıyor. Araba alıcılarının yaşadığı kötü deneyimlerin nedenini anlamak da üretici firmaların duyarlılığını artırabilmesi için önemli bir fırsat. Aşağıdaki tablo, web sitelerindeki olumsuz kullanıcı deneyiminin sebeplerini göstermekte.

Araba alıcıları için özellikle üretici firmaların online talep geri dönüşlerinin düşük oluşu, alıcıların başka bayilere yönelmesine neden olmakta. Sıfır araba alıcılarının %60’ı böyle bir deneyimle karşılaşmakta ve bu deneyimlerle karşılaşan alıcıların %42si başka bayiye yönelmekte.

Özetle,

• Marka sadakati ve kararlılığı bu kategoride düşük; satın alma sürecinin en başında, alıcıların sadece beşte biri hangi marka ve modeli istediğini biliyor.
• Araba alıcıları, araştırmaya başlamadan önce ortalama 4 marka belirliyor.
• Satın alma sürecinde, sıfır araba alıcılar ortalama 3.5, 2.el araba alıcıları ise 5 kez bayi ziyaret ediyor.
• Toplam araştırma süreci 4-5 ay sürüyor; ancak etkin araştırma ve satın alma arasındaki süre genelde 1 ayı bulmuyor. Hatta tüketicilerin yarısında, bu süre sadece 1 hafta.
• İnternet kullanıcısı araba alıcıları için internet araştırmanın başlangıç noktası.
• Internet kullanan sıfır araba alıcılarının %87’si arama motorlarından faydalanıyor.
• Otomobil alıcıları sadece üretici sitelerini değil, bayi sitelerine, karşılaştırmalı sitelere, online dergileri, tüketici görüşlerini, blogları ve seri ilanları da inceliyor.
• Bayi seçmek için de internet en çok kullanılan kanallardan.
• Üretici/bayi web sitelerinde yapılandırma araçlarını kullanmak, finansmanı incelemek, ayrıntılı bilgi edinmek dışında video izlemek de sık görülen davranışlardan. Alıcıların arabalarla ilgili videoları faydalı buldukları gözleniyor.
• Alıcılar açısından, üretici web sitelerinde özellikle ayrıntılı bilgiye hızlı ve kolay ulaşmak önemli. Üretici web sitelerini kullanmayanların %57’si olumsuz deneyim yüzünden siteleri kullanmayı bıraktığını belirtiyor.
• Online taleplere geç ve eksik geri dönüş, bayi, marka, model değiştirmeye neden olabiliyor.

Kaynak: Google